Du willst dich richtig positionieren.
Klar. Sichtbar. Eindeutig.
Und gleichzeitig fragst du dich:
Was unterscheidet mich wirklich?
Was macht mich besonders – ohne künstlich zu wirken?
Vielleicht hast du schon versucht, dich anzupassen.
Dich spitzer zu formulieren.
Dich strategischer darzustellen.
Aber etwas daran fühlt sich nicht echt an.
Du willst gesehen werden.
Doch nicht um den Preis, jemand anderes zu werden.
Was bedeutet Positionierung im Vertrieb? Positionierung ist die Entscheidung, für wen du welches Problem mit welchem Ergebnis löst und warum gerade du. Im Vertrieb wirkt sie sofort: Klar positionierte Verkäufer bekommen passendere Anfragen, werden seltener über den Preis verglichen und brauchen kürzere Gespräche bis zum Abschluss.
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Weil sie häufig von außen gedacht wird.
Was will der Markt hören?
Wie muss ich sprechen?
Wie trete ich auf, damit ich auffalle?
Also beginnst du, dich zu optimieren.
Feilst an deiner Botschaft.
Vergleichst dich.
Und verlierst dabei die Verbindung zu dir.
Richtig positionieren heißt nicht, lauter zu sein.
Nicht extremer.
Nicht polarisierender.
Sondern klarer.
Wenn du selbst nicht ganz weißt, wofür du stehst,
wird jede Strategie wackelig.
Nicht weil du unfähig bist.
Sondern weil Klarheit nicht durch Anpassung entsteht.
Du musst nichts erfinden.
Vielleicht geht es nicht darum, dich neu zu gestalten.
Sondern dich zu erinnern.
Wofür stehst du auch ohne Publikum?
Welche Haltung bleibt, auch wenn niemand applaudiert?
Was würdest du sagen, wenn du nichts beweisen müsstest?
Wo fühlst du dich innerlich stabil?
Richtig positionieren beginnt nicht im Außen.
Sondern in deiner Haltung.
Nicht indem du dich anpasst.
Sondern indem du dich sammelst.
Präsenz bedeutet:
Du brauchst keine Rolle.
Kein Image.
Kein künstliches Profil.
Du stehst für etwas –
nicht weil es gut klingt,
sondern weil es dir entspricht.
Aus dieser inneren Stabilität entsteht eine andere Form von Sichtbarkeit.
Ruhig.
Klar.
Selbstverständlich.
Sich richtig positionieren heißt nicht, perfekt formuliert zu sein.
Sondern innerlich ausgerichtet.
Formel: „Ich helfe [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, damit [Ergebnis] – durch [dein Unterschied].“
„Ich mache Coaching für Vertrieb.“
Klar positioniert: „Ich helfe Selbstständigen, aus Erstgesprächen Aufträge zu machen – mit klarer Methode und intuitivem Closing.“
„Wir bieten IT-Dienstleistungen.“
Klar positioniert: „Wir sorgen dafür, dass Arztpraxen-Software in 48 Stunden wieder läuft.“
„Ich bin Personaltrainerin.“
Klar positioniert: „Ich bringe Berufstätige mit drei festen Terminen pro Woche in Form – ohne Studio-Abo.“
Interessent (beim Netzwerk-Event): Und, was machen Sie?
Verkäufer: Ich sorge dafür, dass Selbstständige ihre Erstgespräche nicht mehr verschenken.
Interessent: Verschenken?
Verkäufer: Die meisten haben genug Gespräche – und gehen mit „Ich melde mich“ raus. Wie ist das bei Ihnen?
Interessent: (zögert) … Ehrlich gesagt genau so.
Verkäufer: Wie viele waren es diesen Monat?
Interessent: Acht. Zwei haben gekauft.
Verkäufer: Dann sind sechs noch offen. Lassen Sie uns nächste Woche 20 Minuten draufschauen – Dienstag oder Mittwoch?
Interessent: Dienstag.
Wendepunkt: Ein Satz, der neugierig macht („verschenken“) – und sofort eine Frage zur Lage des Gegenübers statt eines Vortrags.
Die Formel ist die Methode. Intuition heißt: Du merkst im Gespräch, welcher Teil deiner Positionierung beim Gegenüber ankommt, und vertiefst genau den, statt deinen Satz abzuspulen. Skripte geben dir die Basis, im Gespräch handelst du intuitiv.
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Was bedeutet Positionierung im Vertrieb?
Positionierung im Vertrieb legt fest, für wen du welches Problem mit welchem Ergebnis löst und was dich unterscheidet. Sie entscheidet, welche Anfragen du bekommst und ob Kunden dich über den Wert oder den Preis vergleichen.
Wie finde ich meine Positionierung?
Schau dir deine besten Kunden an, wähle ihr wichtigstes Problem, formuliere das Ergebnis messbar und benenne deinen Unterschied. Bring alles in einen Satz und teste ihn in den nächsten zehn Gesprächen.
Warum fällt es schwer, sich klar zu positionieren?
Weil eine klare Positionierung sich wie Verzicht anfühlt. Tatsächlich ist sie ein Filter: Du sagst weiter Ja zu passenden Anfragen, wirst aber für ein Thema bekannt und dadurch leichter weiterempfohlen.
Wie formuliere ich meine Positionierung in einem Satz?
Mit der Formel: Ich helfe [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, damit [Ergebnis], durch [Unterschied]. Streiche Fachwörter und prüfe, ob ein Kunde den Satz sofort wiedergeben kann.
Was ist der Unterschied zwischen Positionierung und Elevator Pitch?
Die Positionierung ist die strategische Entscheidung, für wen und wofür du stehst. Der Elevator Pitch ist die gesprochene Kurzfassung davon, die du in 30 Sekunden im Gespräch oder am Telefon sagst.
Muss ich mich auf eine Zielgruppe beschränken?
Nicht ausschließlich. Du wählst eine Hauptzielgruppe, auf die Website, Gespräche und Beispiele ausgerichtet sind. Andere passende Kunden kannst du trotzdem annehmen.
Woran merke ich, dass meine Positionierung funktioniert?
Interessenten fragen nach statt höflich zu nicken, Anfragen passen besser zu deinem Angebot, Gespräche werden kürzer und Preisdiskussionen seltener.
Wie positioniere ich mich im Verkaufsgespräch?
Nenne früh in einem Satz, wem du hilfst und welches Ergebnis du lieferst, und frag dann nach der Situation des Kunden. So wird deine Positionierung sofort zur Bedarfsfrage.
Passend dazu: Vertriebscoaching: Methode als Basis, Intuition im Gespräch.
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In einem Startup mit über 400 Vertrieblern war er konstant unter den Top 3 seines Teams.
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